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主持人：亲爱的网友们大家好，欢迎大家关注腾讯网2007年中国食品产业高峰论坛的系列访谈，我是主持人芬芬。现在为大家请到的一个嘉宾是成都香香嘴食品有限公司总经理邱俊先生。
邱俊：各位朋友大家好。
主持人：相信邱俊先生也经常上网，香香嘴也是大家熟知的产品，对于豆干产品很多的注重自己的产品的推广和品牌，香香嘴是怎样在这个行业当中凸现出来。
邱俊：主持人提出来的问题非常好，香香嘴在豆干都是休闲豆制品企业，目前有三千多家没有规模化企业化的行业，香香嘴是稍微领先了一点点，很多企业没有从营销，没有从品牌的角度，去进行市场推广，而恰恰这是我们领先了一步。目前这个行业的产品是初级的阶段，在这种阶段下，哪一家能够率先地在全国范围去推出在休闲豆制品这个行业里面具有一些文化、具有一些明确的品牌定义的产品，第一时间占领消费者的记忆和眼球，因为香香嘴的企业从第一天创立开始，就定位与做成中华香香嘴，中国休闲豆制品行业的第一品牌，我们确定了香香嘴这个品牌，同时在品牌上面，确定了以四川传统的休闲文化作为品牌的主要内涵。这是我们品牌的一个定位，希望通过四川的传统，休闲饮食文化来带动我们品牌的内涵。
第二方面在市场营销上面我们一开始就着眼于建设全国市场网络，不像很多我们同类的产品企业，它们可能更多的是区域市场上做精更细作，在区域上有很大的知名度和美誉度，但是在全国范围上没有太大的知名度。我们是着眼于全国的市场，同时又有一部分的产品进入了东南亚包括欧美的一些国家。希望我们的产品在更高端上占领一些市场。
主持人：不仅要局限于区域内，要覆盖更多的范围，到全国甚至国外的一些国家，在这样的渠道当中，现在成都很多的食品企业可能还在处于自己区域里面的发展过程，您对这些企业有什么好建议，或者说在发展过程有什么好的经验可以借鉴？
邱俊：首先是一个观念的问题，在四川包括西部很多食品企业，大多数局限在区域市场上面，今天我们全国的经济基本上一体化以后，我们作为四川的食品企业我们有很好的历史的基点，有很好的口碑效应，第一点在观念上面不要满足于现状，要大胆地走出去。
第二部分在整个营销体系的架构上应该花更大的精力，去建立一个能够很好地感觉全国市场，了解全国市场的运作和状况，这样一个营销机构和一些营销队伍。针对全国不同的区域市场有目标性的去操作。
主持人：有针对性、有目标性的操作它。再回到豆干的行业里面，现在像豆腐干本身他的附加值相当低，香香嘴如何在附加值方面进行开发的？
邱俊：这个问题在很多的传统行业的产品里面都会面临这样的问题，其实这个问题的解决方案只有两点，这两点也是我们一直追求的，第一是品牌化，豆干是一种很传统的产品，真正的参与性其实并不大，在这个角度上我们更多地通过一些品牌的战略规划，通过建立在香香嘴架构中，蕴含在香香嘴品牌下面的品牌所涵盖的文化，包括文化下面产品的设计，包装的设计，包括我们推广方式的设计，通过这样一种方式让消费者实现对这个品牌产品的美誉度和好感，这样的状况下，稍微价值高一些的产品也是能够很好地接受。首先是接受品牌。第二是创新的问题，豆干是一个很传统的产品，品性和味性严格来讲在传统延续下来很多，在传统上进行了很大的尝试，在口味和包装形式、产品自身的特性的发挥上面。比如今年就用素食做了一种肉类，吃起来有肉的口感，但是是纯粹的素食，这是产品的创新。这样就可以实现比较理想的超过产品以外的附加值。
主持人：区别于其他的产品就是要在产品自身的附加值上面下一些功夫，在众多的产品体现出香香嘴的特性，比如说代表香香嘴的口味应该是什么样？代表香香嘴的文化应该是什么样的？最具有代表性和核心竞争力的地方在哪里？
邱俊：我们从大类上面来讲，我们的产品有两方面的定义，首先从区域上面来讲我们是属于传统四川美食，这是四川和成都的食品企业很重要的含义。四川的美食一定含义上代表着非常好吃的特色。第二个定位，定位为休闲的行业。传统的豆制品很多，但是我们是专注于制造这种休闲系列的产品。通过这两个细分以后，我们在区域上面进入到四川和成都，在行业上面我们进一步细分到休闲豆制品。在这个范围又进一步缩小。香香嘴是区别于别的品牌和产品，在香香嘴的品牌下面，我们希望从四川传统的民俗休闲文化里面去挖掘一些有内涵的，存在于我们的品牌上面的东西。通过一步一步细分以后，把我们的目标人群区分开。
主持人：你提到区域文化发展的特色，香香嘴在成都这个市场上的优势在哪里？或者说成都在食品当中的优势在哪里？过去经常说这个地方的观念不够新，都谈的劣势，它的优势有哪些？
邱俊：谈到这儿就谈到成都的整个集群的前景问题。目前来说，全国已经形成了几个区域的产业，非常好，比如福建、河南、山东，包括浙江。
而成都的产品的集群应该是一个迅速崛起的过程，成都的食品在于传统食品的深加工，我们刚才讲到产业集群，要有一些资源性的产品，成都是在传统上延续了很长的时间，在传统的上面进一步产业化，有很大的生命力，生命力在于“越民族越世界，越有特点越有未来。”这是几百年的，不管是工艺还是文化的含义上都有很大的前景。更多的是解决传统行业的传统食品工业化问题，这个方式解决了就解决了很大。
主持人：香香嘴在工业化道路的截断中走了哪些路，要什么样的探索的之路？
邱俊：这是成都食品行业中整体的问题，我们从事的传统行业的产业化，这是每个企业都会遇到产业化发展的瓶颈，主要是传统的行业，工业化程度不是很高。在这个过程里面，当我们在一个很小的初创的阶段可能很容易，要进一步做大做强就遇到很大困难，我们企业主要是采取自主研发的方式来进行，我们公司有一个比较大的研发中心，针对口味来研发，还有一部分专制人员进行社会的研发，根据生产的需要自己去研发设备、制造设备。
主持人：自己研发制造设备。在自主创新方面也经历了一条探索之路，并不是说一个企业短时间内就能找到一条自主创新的道路。
邱俊：对，这里面主要是基点问题。既需要对工业设备的研发制造非常熟悉的人，还有对行业产品的制造过程当中的特点要非常熟悉。在这样的基础上面才能够开发出适应我们现在发展的设备。这也是经过的一定的过程。
主持人：企业发展到现在已经经历了一个自主研发的阶段，现阶段有没有一些问题制约到香香嘴的发展，或者说有一些什么新的挑战？
邱俊：不能讲瓶颈问题，但是有很多问题在未来的发展过程当中挑战，比如说包括刚才提到的最大的瓶颈问题，是工业化问题。现在的企业基本上是劳动密集型企业，怎么样提升他的产业平台，加强整个生产制造的稳定性和效率。另外一方面在营销模式的构建上，综合市场非常大，每个区域市场都有不同的特性，怎么样建立针对中国市场行之有效的方式？这是第二方面。第三方面，企业内部管理，在企业的组织文化的架构上，怎么样提升它让传统的食品企业，既具有劳动密集型的特点，又同时把更现代的经验加进去，这是我们不断探索的问题。
主持人：你在谈第二个问题的时候建立营销模式，在这方面你肯定已经有了自己的一些答案了，您能给我们网友们或者说我们的同行们分享一下吗？
邱俊：在这点上，一些总结的东西，营销的话最终也是要用产品去保证。区域市场这种传统特色产品，我基本上是经销制为主，在全国市场包括在海外市场，在当地寻求有想法，也有实力的经销商通过他来实现我们的运作，更多的是品牌建设和市场推广方面来做更多的事情，也也主要是分工的问题，我们主要是做产品这一快，经销商做销售这一块。第二部分针对全国不同结构的市场我们基本上采取分期工程的方式，每一个市场选择中间一部分市场进行运作，在这样一个基础以后，通过这个市场的运作，经验和模式再向别的区域拓展，这样不断分期，再大范围的覆盖，相对于中小企业怎么样一步一步更稳的不断地去实现拓展的一种方法。阶段性的不同的市场采取不同的模式。
主持人：市场细分。通过企业的模式谈到区域的模式成都市如何在全国的市场上保有自己的特色，占有自己的优势，这方面你有什么想法？
邱俊：首先是我们需要抱团，成都的市场部目前的总量比较大，但是比较分散，应该更好的借用成都美食，四川美食这样地域性美好的概念，在这样的基础上，所以应该更多的团结起来，向全国、全世界退出我们的美食。以前的话到四川、到成都才能吃到这些东西，现在不一样了。抱团以后我们有了很多的力量，包括今年也有计划，区域的食品行业进行一些交流，通过相互的学习和交流壮大成更大的力量，我们也需要政府支持，我们也需要更多的媒体关注，开始关注到，开始在全国成都食品行业集群这个概念，通过整体的力量壮大以后，我们再做自己做的事情，不断地学习先进的经验，不断地做强做大自己所处的行业，一步一步做大起来。
主持人：好，谢谢您接受我们的访问。
邱俊：好，谢谢各位网友 |
